|
|
Kiu povas diri, ke neniam vendisto
influis lin aŭ ŝin por fari aĉeton ?
Nia konduto ofte estas nur
aŭtomata reago al la konduto aŭ diroj de la personoj, kiujn ni
renkontas. Senkonscie, nia aŭtomata reago obeas al principoj nomataj
influprincipoj.
La influprincipoj estas uzeblaj kaj
uzataj ĉie en niaj rilatoj kun aliaj personoj : najbaroj, vendistoj,
politikistoj, en restoracioj, sur la strato, en hospitalo, ktp.
Ekzistas pluraj influprincipoj, kiuj
efikas en diversaj situacioj. Tiuj influprincipoj estas la bazoj de
vendometodoj.
Por ekzemplo, la principo de
reciprokeco estas uzata de la sekto Hare Kriŝna, de la kompanio Amway kaj
de politikistoj.
La principo de malmulteco estas uzata
de vendistoj, kiam ili kredigas al vi ke antaŭ vi estas la lasta
ekzemplero de iu meblo, kiu plie, interesas alian klienton.
La principo de aŭtoritateco
apogas sin sur vera aŭ falsa diplomo, uniformo aŭ aspekto. Ĝi
estas uzata de vendistoj, kiu utiligas la dirojn de fakuloj por konvinki vin.
La principo de socia pruvo, kiu
instigas nin al kondutado, kiel plej multe kondutas. Tiom multaj ne povas
erari, ĉu ne ?
Kaj tiel plu.
Qui peut dire que jamais un vendeur
ne l'a influencé pour faire un achat ?
Notre conduite n'est souvent que la
réaction automatique à la conduite ou aux paroles des personnes, que nous
rencontrons. Inconsciemment, notre réaction automatique obéit à des principes
dits d'influence.
Les principes d'influence sont
utilisables et utilisés dans toutes nos relations avec d'autres personnes :
voisins, vendeurs, politiciens, dans les restaurants, dans la rue, à l'hôpital,
etc.
Il y a plusieurs principes
d'influence qui agissent dans diverses situations. ces principes d'influence
sont la base des méthodes de vente.
Par exemple, le principe de
réciprocité est utilisé par la secte Hare Krishna, par la compagnie Amway et
les politiciens.
Le principe de rareté est utilisé par
les vendeurs, quand ils vous font croire que vous vous avez devant vous le
dernier exemplaire d'un meuble qui en plus intéresse un autre client.
Le principe d'autorité s'appuie sur
un vrai ou un faux diplôme, uniforme ou apparence. Il est utilisé des vendeurs
qui font état de l'avis de spécialistes pour vous convaincre.
Le principe de la preuve sociale, qui
vous incite à faire ce que le plus grand nombre fait. Tant de personnes ne
peuvent se tromper.
Et ainsi de suite.
Plej grava parto de tiu libro venas de la franclingva libro
"Influence et manipulation" de Robert Cialdini (1984) tradukita de la
usona libro "Influence" de Nathalie Garde (Eldonejo FIRST en 1990).
Tiu dokumento priskribas la diversajn
influprincipojn, kiuj instigas nin senkonscie al farado aŭ akceptado de
io kontraŭ nia propra intereso. Tiu dokumento priskribas multajn
situaciojn kaj eksperimentojn, en kiuj la homoj aŭtomate reagas.
Post la legado de tiu dokumento, kiam
vi iros en magazenon aŭ malfermos vian pordon al vendisto, vi kapablos tuj
malkovri la influprincipo(j)n, kiu(j)n li uzos por decidigi vin al aĉeto
aŭ akcepto de propono.
Jen la listo de la influprincipoj
priskribitaj en tiu libro :
·
La principo de beleco (beluloj
aspektas pli inteligentaj, pli honestaj, pli fidindaj ol ili estas)
·
La principo de simpatio
o La
principo de simpatio pro simileco (ni preferas personojn, kiuj similas al ni)
o La
principo de simpatio pro komplimentado (ni preferas personojn, kiuj
komplimentas nin eĉ se ili evidente mensogas)
o La
principo de simpatio pro antaŭkonateco (ni preferas aĵojn aŭ
personojn, kiujn ni antaŭe konis)
o La
principo de simpatio pro kunlaborado (ni preferas personojn, kiuj kunlaboris
kun ni)
o La
principo de simpatio pro asociado (ni preferas aĵojn kaj personojn, kiuj
estas ligitaj al io aŭ iu bona, bela, moderna, ktp)
·
La principo de kontrasto (du malsamaj aĵoj aŭ
personoj aspektas ankoraŭ pli malsamaj, kiam ili apudas aŭ sin
sekvas)
·
La principo de reciprokeco (Edukado instruis al ni returne
agi al personoj, kiel ili agis al ni. Se iu koncedas ion al ni, ankaŭ ni
devas koncedi ion al li)
·
La principo de malofteco kaj malmulteco (maloftaj
okazaĵoj kaj malmultaj aĵoj pli valoras ol ordinaraj, kaj
ankoraŭ pli se ili maloftiĝas aŭ malmultiĝas)
·
La principo de konkurado (konkurado plivalorigas la celojn
aŭ celitaĵojn)
·
La principo de kontraŭado al trudo
(malpermesitaĵoj pli allogas)
·
La principo de aŭtoritateco (ni pli volonte kondutas,
kiel personoj kun titolo, diplomo, bela kostumo aŭ uniformo kondutas)
·
La principo de engaĝiĝo kaj kohereco (kiam ni
decidis pri io, nia opinio pli kaj pli evoluas favore al tiu decido, kaj ni
kapablas eĉ inventi poste bonajn argumentojn por pravigi nian decidon)
·
La principo de socia pruvo aŭ de imitemo (En grupoj,
ni emas konduti kiel la aliaj kondutas, precipe se ili similas al ni).